Исследование Корнельского университета эффективности принципов и стратегий, которые использовали манеджеры управления доходами для преодоления кризиса показало, что не смотря на более частое использования стратегии дисконтирования, маркетинговые стратегии оказались наиболее эффективными.
Падение загруженности, ADR (Average daily room rate) и RevPAR (Revenue per available room per day) в 2009 году были широко распространены в гостиничной индустрии, практически во всех СМИ велось активное обсуждение экономического кризиса и возможных тактик выживания.
Не удивительно, что владельцы отелей и гостиничные операторы не сошлись в том, как лучше управлять доходами в период экономического спада, поскольку владельцы считали необходимым поддерживать достаточный поток средств для покрытия своих расходов , в то время как операторы хотели сохранить уровень обслуживания и стоимость бренда.
Исследование показало, что для того, чтобы успешно пережить кризис, следует избегать скидок и снижения цен на гостиничные услуги, вместо этого сосредоточиться на конкретных сегментах рынках и каналах распределения. Не следует только забывать про ADR и позаботиться о том, чтобы данный показатель Вашего отеля был приблежен к ADR гостиничных предприятий Вашего сегмента и выше, чем у основных ваших конкурентов.
Эксперты гостиничной индустрии определили, что отели показатель ADR у которых ниже, чем у конкурентов, соответственно имеют и более низкий показатель доходности на номер (RevPAR) в сравнении с конкурентами. Было также доказано, что данное соотношение справедливо для всех сегментов гостиничного рынка.
Например, в luxury сегменте отели с более высоким показателем ADR, чем у конкурентов, имеют такой же или более низкий уровень загрузки, но приэтом их RevPAR на 8-14% выше, чем у большинства конкурентных отелей. С другой стороны, отели, которые имеют более низкий показатель ADR чем конкуренты, имеют примерно такой же или более высокий уровень загруженности, хотя в итоге их показатель RevPAR ниже, чем у большинства конкурентов.
Обладая данной информацией, задача менеджеров отелей определить, как конкурировать в ценовых войнах. Существует два способа, которые можно применить для этого: ценовые и неценовые методы.
Неценовые методы включают конкурентную борьбу на основании уровня обслуживания, привлечении стратегических партнеров, создании собственных программ лояльности, разработки дополнительных источников дохода и развивития привлекательных рыночных сегментов.
Ценовые методы состоят из предложения пакетов, использования непрозрачных каналов продаж и предоставления скидок отдельным рыночным сегментам. Нельзя сказать, что отели должны совсем отказаться от скидок, иногда они действительно необходимы, но для этого для этого нужно иметь четкую стратегию действий и понимание эффективности результата.
Целью данного исследования было определить тактику, которую использовали отели в период экономического спада и оценить эффективность данной тактики. Кроме того, исследование было направлено на понимание того, как правильно подойти к будущим экономическим кризисам и разработать определенные рекомендации для отелей, как пережить период экономического спада.