Управление гостиничными доходами уже давно практикуется гостиничными предприятиями во всем мире: маленькими и большими, состоящими в сетях и независимыми. Как правило, большинство традиционных методов управления доходами отеля ориентированы исключительно на максимизацию получения прибыли от сдачи гостиничного номера, без учета доходов от дополнительных услуг.
Большинство гостиничных операторов понимают важность прогнозирования потребительского спроса и соглашаются с необходимостью принятия более целостного подхода к управлению доходами в масштабах предприятия. Данный подход состоит из двух абсолютно разных компонентов. Во-первых, необходимо фиксировать и отслеживать все доходы, связанные с гостями отеля, чтобы сегментировать всех клиентов на основе их предпочтений и ценности для предприятия — это может быть доход от ресторанов и баров, СПА, казино, конференц залов и других дополнительных услуг. Во-вторых, не менее важно, чтобы операторы использовали одинаковые принципы управления доходами во всех структурных подразделениях гостиничного предприятия.
Нужно сказать, что именно казино создали «золотой стандарт» для программ лояльности клиентов. Нет никаких сомнений, что постоянные игроки простимулированы своими картами лояльности, с помощью которых они могут получить бесплатный номер, напитки, еду и ряд других приятных преимуществ. «Вознаграждение» для владельцев казино — это огромное количество полезных данных о клиентах, частота посещений, количество бронирований и множество других деталей. Несмотря на ценность выиграша для казино, полученная информация о его клиентах не менее важна для «не игровой» части гостиницы. Если у курортной гостиницы есть клиент, который часто приезжает, есть и пьет в хорошем ресторане, пользуется СПА-салоном и мини-баром, он будет более ценен для гостиницы нежели клиент использующий номер как место для сна. И если в гостинице остался только один свободный номер, очевидно, что он достанется первому клиенту.
В то время, когда многие гостиницы внедряют программы лояльности, реальная возможность определить ценность клиента заключается в получении информации извне отеля для более точной оценки прогнозируемого дохода от самого клиента, а не от номерного фонда. В последнее время существует множество споров по проводу перехода от RevPAR (показатель доходности номерного фонда) к GOPAR, TOTALPAR и т.д. Именно здесь, гостиничные предприятия, использующие целостное управление гостиничными доходами будут в выигрыше.
В дополнение к пониманию поведения и покупательской способности отдельных гостей, управление доходами в пределах группы или отдельно взятого сегмента, обеспечивает огромную ценность и возможности для роста доходов. Компоненты управления доходами от групповых мероприятий и услуг кейтеринга вращаются вокруг установления измерения/ценности функционального пространства; определения общей суммы доходов, которые может обеспечить группа; обеспечения каналов продаж и инструментов реализации стратегии гостиничного предприятия.
Доход от реализации площади (RevPAS) — это показатель дохода, основанный на соотношении задействованной в проведении мероприятия площади к общедоступной. RevPAS может применяться для местного и выездного кейтеринга. Здесь также важно отслеживать соотношение заказанных группой комнато/ночей и количества участников мероприятия. Важно учитывать и дополнительный доход от группового мероприятия: платная парковка, магазины сувениров и подарков, развлечения, услуги консьержа и т.д.
Установление групповых предельных параметров и их динамическое развитие может существенно увеличить доходность отеля. Если ваш лимит 100 номеров, можете ли Вы продать последние 25 номеров по большей цене, чем первые 25? Надежная практика управления пространством включает в себя гарантию предоставления зарезервированной площади, а также помогает избежать проведения постоянных проверок со стороны заказчика, что серьезно облегчает процесс управления доходами гостиницы в целом. Обеспечение продаж с использованием таких инструментов, как ценообразование, планирование загрузки в необходимые даты и управление функциональным пространством F&B поможет понимать спрос и соответственно реагировать на него. Эти инструменты помогут правильно направлять клиентов и определять их выбор.