10 февраля 2014 года в гостинице President Hotel состоялся бизнес-завтрак Клуба Hoteliero в формате мастер-класса «Искусство и наука переговоров по методике Гарвардского переговорного проекта». Спикером заседания выступил старший консультант компании CMPartners (Кембридж, США), соучредитель Института переговорных навыков (Киев, Украина) Артур Мартиросян.
Четырехчасовой мастер-класс прошел в интерактивном режиме и состоял из двух сессий, был насыщен практическими примерами, деловыми играми и симулятивными упражнениями.
В самом начале мастер-класса Артур Мартиросян на примере простой игры в карты разъяснил логику переговоров и проанализировал возможные сценарии развития событий. По аналогии с карточными матрицами или шахматами можно распознать и конкурентную игру, чтобы вовремя поменять тактику и добиться положительного результата. Спикер отметил, что при подготовке к переговорам нужно всегда иметь предположения о возможном повороте событий и развязке.
Отельеры и рестораторы рассмотрели основные модели переговоров различных по силе влияния сторон, чтобы знать наверняка, как вести себя в на той или иной позиции:
- сильный против слабого;
- сильный против сильного;
- слабый встречается со слабым.
Также участники мастер-класса подробно разобрали модель позиционного торга, тактику уступок и компромиссов, ознакомились с Гарвардской моделью, которая является методом переговоров по интересам. Суть метода – осознанный выбор. Для того, чтобы создать оптимальные условия для переговоров, необходимо изучить интересы партнера, тем самым получая его доверие.
На мастер-классе была разыграна сценка из реального кейса по переговорам, которую отельеры и рестораторы с помощью Артура Мартиросяна досконально проанализировали и выявили верные и ошибочные шаги каждого оппонента.
В конце своего выступления Артур Мартиросян подчеркнул, что для успешных переговоров потребуется следующие основополагающие навыки:
- Выстраивание взаимоотношений (rapport), выявление интересов собеседника;
- Поиск нужных, подходящих вариантов решения;
- Искусство слушания. Умение задавать вопросы;
- Поиск альтернативы
- Управление собственными и чужими эмоциями.
Отельеры и рестораторы составили более целостную картину о логическом процессе переговоров, трансформировали и адаптировали полученный инструментарий под собственный стиль управления, чтобы сделать переговоры более эффективными.
