Количество объявлений о продаже гостиниц и ресторанов хоть и не в геометрической прогрессии, но все-таки весьма ощутимо возрастает. Поскольку весьма вероятно, что часть наших читателей также думают о том, как продать свой бизнес или привлечь партнеров к его развитию, мы хотели бы порекомендовать несколько важных советов относительно выбора правильной стратегии общения с потенциальным покупателем или партнером.
Если Вы хотите продать бизнес или часть его, нужно помнить золотое правило — для успешной сделки важными будут три главных элемента — желание продавца продать, желание покупателя купить и полное доверие между ними.
Если Вы задались целью продать свой отель или часть предприятия для привлечения наличных, в любом из деловых контактов старайтесь сразу же определить, какому именно покупателю может понадобиться Ваш бизнес. С этой целью стоит заранее составить портрет целевой группы клиентов, заинтересованных в покупке. Продать можно в итоге, лишь встав на место потенциального покупателя и поняв его намерения и предпочтения. Некоторые клиенты прекрасно понимают суть отельного бизнеса — это могут быть и опытные профессионалы, долгое время управлявшие чужими отелями, и люди, формирующие сеть объектов, и просто «пассажиры» со стороны, которые убеждены, что отель — это машина для производства денег. Возможно, Ваш отель представляет собой важный элемент для какого-то более масштабного проекта в развитии недвижимости. Чем больше Вы будете знать обо всех потенциальных покупателях, тем лучше Ваши позиции на переговорах по этим вопросам и тем лучше будет Ваша аргументация на переговорах.
Разумеется, при продаже действующего бизнеса, покупатель будет в первую очередь интересоваться экономическими показателями предприятия. Для тех, кто имеет полностью легальный бизнес, достаточно показать покупателям годовую отчетность. Но владельцу малой гостиницы, где значительная часть средств пока еще вращается в полутени, необходимо будет аргументировано доказать покупателю, что бизнес приносит заявленную прибыль. Если таких аргументов не найдется — шансы на продажу значительно усложняются.
Основополагающим фактором в сделке всегда будет справедливая цена. Особенно важно это для гостиниц как для бизнеса. Большинство продавцов, складывая цену на объект, исходят не из понятий бизнеса, а основываются на спекулятивной стоимости квадратного метра. Каким бы хорошим не было расположение отеля, никто не будет переплачивать за него астрономические суммы, только потому, что здание находится на Крещатике или Дерибасовской. Доходность должна соответствовать требованиям покупателя. Предполагаемая доходность гостиничного бизнеса в Украине намного ниже, чем нынешние проценты на депозитах. Существенной капитализации объекта при нынешних подходах к его оценке в большинстве случаев не просматривается — тогда очень вероятно, что покупатель посчитает неоправданно высокую цену объекта несправедливой.
Очень важным фактором будет возможность дополнительного финансирования. Покупатель приходит со своими деньгами, но он должен быть уверен, что предлагаемый к продаже бизнес имеет положительную кредитную историю и, таки образом, возможность получить дополнительное финансирование. В противном случае дальнейшее развитие бизнеса может оказаться под угрозой — а значит, и сделка может не состояться.
Разумеется, при покупке предприятия покупатель будет оценивать перспективы бизнеса на рынке. Ведь решение покупать бизнес основывается на положительной оценке будущего этого бизнеса. Будет ли бизнес строиться на прежних сценариях своего развития, нет ли скрытых угроз, неблагоприятной конкурентной среды для его развития. Если Вы хотите удачно продать, то, несомненно, должны будете убедить покупателя в устойчивых перспективах развития Вашего отеля и ресторана даже в ухудшившихся конкурентных условиях.
При покупке отеля или ресторана, для покупателя также будут важны такие моменты — наличие клиентуры и персонал. Если у отеля благодаря системе стимулирования постоянных клиентов изначально гарантирован высокий процент загрузки, он как бизнес оценивается выше, чем аналогичное гостиничное здание — но без постоянной клиентуры. Если у Вас есть несколько корпоративных клиентов, обеспечивающих хорошую экономику отеля, будет не лишним познакомить с ними Вашего покупателя.
Что касается персонала, то в процессе сделки следует предусмотреть реализацию политики, при которой наиболее ценные работники останутся в новом бизнесе, а с балластом можно расстаться. Необходимо организовать встречу ключевых сотрудников и покупателя бизнеса, чтобы обе стороны смогли убедиться, что персоналу не грозит потеря работы, а покупателю — потеря ключевого персонала. Такой подход будет правильно оценен покупателем, даже если у него существует своя собственная команда для управления объектом. Ведь именно проблемы в штате могут быть одним из подводных камней, которых так опасаются покупатели. Ведь каждый бизнес имеет свои маленькие тайны, которые с вашей точки зрения не стоят внимания, а для нового владельца — представляют серьезные проблемы.
Лучшая стратегия в работе с покупателем — не скрывать подобных проблем, продемонстрировать не только плюсы, но и отрицательные стороны бизнеса. В процессе изучения сделки те минусы, которые вы хотели бы скрыть, обязательно выплывут на поверхность. В этом случае доверие покупателя пошатнется, значит, и сделка окажется под угрозой.
Опыт показывает, что в итоге продавец сэкономит значительное количество времени и усилий, если изначально подготовит обобщающий документ, в котором будет отражена вся информация, которую должен получить покупатель. Даже если для этого придется специально привлечь консультанта, его гонорар в итоге окупится более системной презентацией проекта и сэкономит время его владельцев.
Все эти советы важны в еще большей степени, если Вы стремитесь привлечь партнера в свой бизнес. Если покупателя иногда и получается «немножко обмануть», то начинать бизнес с обмана партнера — дело заранее бесперспективное.
«Гостиничный и ресторанный бизнес»